Interna aus dem Maschinenraum der Kölner Masche: eine Stadt in Rheinland-Pfalz
20.02.2018 - Die Welt der ganz speziellen Werbeverlage schätzt die Öffentlichkeit nicht allzu sehr. Doch immer wieder gelangen wir an Informationen aus deren Innenleben. Deren Maschinenräumen. Und berichten dann darüber.
Unser heutiger Blogbeitrag führt uns nach Rheinland-Pfalz. Wer regelmäßig unseren Blog liest, weis, dass sich dort gefühlte 99 % aller Firmen versammelt haben, die sich dem Geschäftsmodell der Kölner Masche und ihrer Modifikationen widmen.
[Anzeigenbetrug mit der Kölner Masche]
Unser Informant möchte seinen Namen in unserem Blog nicht nennen. Er müsse dann eine Vertragsstrafe zahlen, hat man ihm angedroht. Mehrere Millionen Euro. Dass ein solche Vertragsstrafe Unsinn und das Papier nicht wert ist, auf dem es steht, ist eine andere Sache.
Es geht um einen Verlag, den wir der Einfachheit halber [XYZ]-Verlag nennen. Um dessen Herrn Hintermann und einen kleinen Chef. Dazu ein paar Handlanger. In der Schilderung unseres Informanten heißen sie Eins, Zwei, Drei und Vier. Lesen Sie seinen Bericht:
„Ich beginne mal mit der Einstellung.
Junge, sympathisch und unschuldig aussehende Personen, vorwiegend männlich, werden auf offener Straße angesprochen, ob sie denn nicht Lust hätten viel Geld zu verdienen. Mit dieser Masche macht es jedenfalls Herr Hintermann, ich war bereits einige Male dabei als er dies hier in unserem Ort tat, dass er dies auch in anderen Orten tat/tut weiß ich ebenfalls.
Der ganze Arbeitsablauf wird von einer Anschrift in unserem Ort aus gesteuert. An dieser Adresse befinden sich 3 Firmen. Die Briefkastenadresse ist nur ein virtuelles Büro. Jedenfalls werden interessierte und gutgläubige Personen dorthin eingeladen, sich das ganze einmal anzuschauen.
Das Bewerbungsgespräch läuft wie folgt ab:
Man wird gefragt wie viel man denn verdienen möchte - man antwortet sich selbst total bescheuert vorkommend mit 2.000 netto und die Person die das Vorstellungsgespräch macht (Eins, Hintermann, Zwei und Drei) lachen und sagen dass das Fenster bei weitem größer sei, man selbst für den eigenen Gewinn verantwortlich sei und es "ohne große Anstrengung 5-stellig brutto im Monat sein könnten".
Man wird eingeladen sich das Ganze eine Woche lang anzuschauen.
Wenn man nicht aus unserem Ort oder Umgebung kommt, bekommt man oftmals auch versprochen, dass Anfahrtskosten und Übernachtung bezahlt werden. Das war bei mir nicht der Fall, da ich aus der Nähe kam, allerdings habe ich auch Kontakt mit den Kollegen gehabt und erfahren, dass einer von fünf Leuten nach täglichem nachfragen über Monate sein Geld dann endlich wie versprochen bekommen hat, die Firme ist in diesem Falle also nicht in Vorkasse getreten, sondern haben vom Bewerber erwartet, soviel Geld auf der hohen Kante für diesen Zweck zu haben, auch wenn dies ganz anders kommuniziert wurde.
Im Vorstellungsgespräch selbst wird ausdrücklich verlangt, dass man seine (Schein)-Selbstständigkeit anmeldet und man erst dann sein Geld erhalten könne, welches man erwirtschaftet hat. Einem wird klar gemacht, dass man auch Wert auf Nachhaltigkeit legt und die Mitarbeiter anhalten möchte, noch am ersten Tag Ihrer Probearbeit eine Liste mit 20 Zeilen auszufüllen, dort sollen Name, Alter, Job und Handynummer bzw. Kontaktdaten rein von Personen, welche man sich in diesem Job vorstellen kann. Die Bewerberakquise erledigt dann Herr Hintermann oder auch Zwei. Sobald man besagte Liste abgegeben hat, erhält man mehr oder weniger die Erlaubnis, den Tag darauf wieder zu erscheinen.
Man hört während der Probearbeit der Bürokraft beim Telefonieren zu
"Die Kunst des Verkaufens lernen" nennt Herr Hintermann dies. Man weiß auch nach einer Woche noch nicht, was überhaupt verkauft wird oder worum es geht. Fragt man bei den Mitarbeitern nach, so erhält man keine klare Auskunft, auf Anweisung, so wie ich später erfahre. Nach der Probewoche hat man also so viel im Kopf wie man auch nach einem Tag zuhören hätte, man hat erneut ein Gespräch mit dem Häuptling der gerade Zeit für einen hat und wird gefragt ob man sich dies denn nun vorstellen könne. Kurz gesagt: auch in diesem Gespräch werden Rückfragen eher Umgangen und sagt man ja ist man drin. Man unterschreibt allerdings keinen Arbeitsvertrag. Dass man im ersten Monat eingelernt wird und keine, überhaupt keine Einkünfte hat. wird verschwiegen.
So arbeitet man dann also einen Monat umsonst
Man erhält keinerlei Unterstützung und denkt sich natürlich: ich habe jetzt keinen Monat in den Sand gesetzt, sondern möchte schauen was dahinter steckt, funktionieren tut es ja anscheinend. Grund für diese Annahme. Das Steckenpferd vom kleinen Chef, Hauptverantwortlicher für eine der Firmen und Schwiegersohn von Hintermann: Dickes Auto und hohe Einkünfte - die offen kommuniziert werden.
Also gut: nach diesem Monat hat man den Gesprächsleitfaden dann verinnerlicht und rattert diesen als (selbstständiger) Handelsvertreter acht Stunden am Tag den Unternehmern an die Backe.
Der Gesprächsleitfaden sieht wie folgt aus:
‚Guten Tag, Mustermann mein Name vom [XYZ-Verlag], grüße Sie.
Wer war denn bei Ihnen im Hause noch einmal zuständig für die Werbung und Öffentlichkeitsarbeit?
Ach Sie, ja optimal dass ich Sie direkt am Telefon habe, und zwar geht es um Ihre Werbeanzeige auf der Wirtschaftsraumkarte [aus Ihrem Ort].
Da sollten wir uns ja vor Drucklauf noch einmal bei Ihnen melden. Zum einen zwecks Korrekturlesung Ihrer Werbeanzeige, ob noch alles so passt oder ob Sie eventuell Änderungswünsche haben, und zweiter Punkt, welcher Ihnen ja GANZ wichtig war: der Vertrag soll dann ja auch nach diesem Jahr automatisch und ohne schriftliche Kündigung enden, korrekt? (95% der Kunden verneinen, legen auf, möchten Vorvertrag etc. an diesem Punkt)
Genau, und aus diesem Grund bin ich, Mustermann mein Name, am xx.xx.xx bei Ihnen in der Region und benötige da auch 5-10 Minuten Ihrer kostbaren Zeit für besagte Korrekturlesung, wann hätten Sie denn Zeit für mich?
11:15 Uhr? Okay, habe ich notiert, ich fasse noch einmal zusammen, ich komme am xx.xx.xxxx bei Ihnen vorbei, um 11:15 Uhr bin ich da und habe Ihre Werbeanzeige mit dabei, wir schauen gemeinsam drüber ob noch alles so passt oder ob es Änderungswünsche gibt, halten diese dann unter Umstände. auch gemeinsam fest. Im Vertrag selbst vermerke ich Ihnen "Kein Abo Vertrag- Vertrag läuft automatisch und ohne schriftliche Kündigung aus". Dauert also wirklich nur 5 Minuten, drüber schauen, unterschreiben und dann bin ich auch schon wieder weg.
Dann bis nächste Woche, ich freue mich und wünsche eine angenehme Woche.‘
Die Kundendaten muss der Handelsvertreter selbstständig organisieren.
Oftmals wird einem vom "Ausbilder" nahe gelegt, die Homepage UnserStadtplan (oder so ähnlich, jedenfalls die vom StädteVerlag) zu nutzen, weil da Kontaktdaten und Werbebild schon meistens dabei seien.
Hat der Handelsvertreter in einer Woche weniger als zehn Termine, fährt er nicht raus, hat er die Seite allerdings schon durchgearbeitet, gibt es im Büro auch eine ganze "Kammer" voll mit Magazinen, Faltpläne von jedem Verlag und so weiter. Diese nutzt er dann ergänzend, ob diese schon zehn Jahre alt sind spielt keine Rolle.
Personen, die etwas zu melden haben, sitzen in einem Extra-Büro
Die Arbeit wird von den Handelsvertretern verrichtet. Unterstützung gibt es nur untereinander. Die Personen die etwas zu melden haben, sitzen nicht mit den Handelsvertretern in einem Büro, sondern haben sich ein eigenes, circa fünf Minuten Fußweg entfernt, angemietet. Das ist auch der Standort von Zwei. Er ist die linke und die rechte Hand von Hintermann und kümmert sich tatsächlich um alle anfallenden Arbeiten.
Ebenfalls dort "stationiert" sind Damen die sich dem Gespräch annehmen, wenn man die Telefonnummer wählt, die auf Verträgen steht. Dann gibt es noch einen "Grafiker". Der in der Woche evtl. ein neues Layout für Kunden entwirft, bei allen anderen Terminen übernimmt man ja das bereits abgespeicherte Firmenbild von der Homepage UnserStadtplan wie es einem empfohlen wurde.
Dann sitzt ebenfalls dort im Büro, Vier. Dieser nette Herr kontaktiert die Kunden, die Verträge unterschrieben, aber noch nicht bezahlt haben, fragt nach, wieso, weshalb. Bekommt er die Aussage vom Kunden, dass diese nicht wussten was sie da unterschrieben, es sich nicht durchgelesen hätten oder sonstiges, bekommt sie als Antwort: sie seien Geschäftsperson, somit sollten Sie sich immer alles durchlesen. Zu Anfang hat man es so gehandhabt, dass Vier dann sagte, er gäbe es dem internen Anwalt weiter und der wird den Kunden erneut kontaktieren.
Ein Anwalt, gespielt von Vier
Der dubiose Anwalt mit Fantasienamen, auch gespielt von Vier, ruft dann zehn Minuten später beim Kunden an und legt diesem nahe, doch zu bezahlen. Das Dokument welches sie unterschrieben hätten, sei rechtskräftig und somit nicht kündbar.
Später hat der [XYZ]-Verlag dnn aufgrund der entstandenen negativen Bewertungen sich dazu entschieden, dem Kunden bei Nichtbezahlung ein "gutes" Angebot zu machen. Im Vertrag steht nämlich immer ‚zwei kostenpflichtige Ausgaben“. Vier oder sein Synonym geben dem Kunden dann zu verstehen, dass man sie nicht komplett streichen möchte, großzügiger Weise aber einen guten Rabatt gewähren kann. Der Kunde erhält zwei Ausgaben und muss ‚nur‘ eine bezahlen. So wird es auch dem Kunden von Anfang an erklärt. Dass zweimal zu Kosten des Auftraggebers gedruckt wird, wird nie erwähnt. Jedenfalls akzeptieren dann die meisten und sind sogar letzten Endes froh darüber. weil sie meinen gut verhandelt zu haben. Das reime ich mir übrigens nicht zusammen. sondern dass wurde mir nach einiger Zeit, nachdem ich nicht mehr als Neuling angesehen wurde, ganz offen kommuniziert.
Zum Ablauf der Kundentermine:
Alle Handelsvertreter sind in unserem Ort stationiert. Wohin diese fahren müssen wird von Drei/Hintermann bestimmt. Die Entfernung spielt dabei keine Rolle. Ob man ein Hotel nimmt. darf man selbst entscheiden, muss man ja schließlich alles selbst bezahlen. Ich musste beispielsweise weil mein Vorgänger das Gebiet nicht abgeschlossen hat (15 Unterschriften Minimum in einem PLZ Gebiet, wie etwa 96, 97, 98, 99) nach Bayern.
Man legt sich die Termine selbstständig, soll bestenfalls aber schon um 8 Uhr den ersten Termin haben. Bei einer Anfahrtszeit von mehr als 4 Stunden muss man also zeitig aufstehen und auch dann ist nicht garantiert, dass es keine Staus, Baustellen, etc. gibt. Eine Abschlussquote von mehr als 50% ist das Ziel, und das obwohl man nur eine Vision verkauft. Beim Kunden angekommen, benimmt man sich natürlich höflich - sagt dann oft auch nochmal dass es nicht viel Zeit in Anspruch nehmen wird, einfach nur, dass der Kunde sich nicht alles durchliest. Der Kunde bekommt mehrere Blätter und ein Gesprächsprotokoll vorgelegt.
Man zeigt dem Kunden bewusst mit seinem Finger, wo er hinschauen soll.
Beim Vertrag beispielsweise auf die Sondervereinbarung: ‚Vertrag läuft automatisch und ohne schriftl. Kündigung aus, kein Abovertrag‘.
Das ist im Prinzip das Schlüsselwort, das der Kunde sehen muss und sich gut aufgehoben fühlt, erklärte Herr Hintermann immer wieder. Vertrag unterschrieben, weiter geblättert zum nächsten Blatt. Wo dann nur noch das Werbebildchen zu sehen ist, ein zwei Witze gemacht und nach zwei Minuten ist alles unterschrieben. Ein Gesprächsprotokoll wird vorgelegt mit Begründung, ‚dass der Chef sieht dass ich auch bei ihnen war‘.
'Ich könnte ihnen ein Super Angebot anbieten, sie sparen so soundso viel Euro'
Die Mediadaten hält man dem Kunden auch bewusst unter die Nase und, sofern der Kunde überhaupt den Preis sieht und darüber diskutiert, erwidert man, ich konnte ihnen ein Super Angebot anbieten, sie sparen so soundso viel Euro. Die Preise sind übrigens dem Handelsvertreter komplett überlassen, er entscheidet selbst.
Der Arbeitsalltag sieht für den Handelsvertreter dann so aus:
er hat beispielsweise am Donnerstag Außendienst. Holt sich Mittwoch nach Feierabend einen Mietwagen ab, einem Geschäftspartner des [XYZ]-Verlages. Der bezahlt diesen im ‚Vorschuss‘. Am 15.xx.xxxx wird mit dem Umsatz gegengerechnet. Der Handelsvertreter erhält für den Tag des Außendienst noch eine Summe die er selbst festlegt (100 bis 250 Euro) als Außendienstgeld. Davon kann er Essen, Hotel, Sprit etc. bezahlen. Es wird ebenfalls gegengerechnet mit dem Umsatz.
Arbeiten muss man am Tag vor dem Außendienst bis 17 Uhr, holt dann das Auto, fährt heim, richtet sich eventuell noch auf den Außendienst ein und geht schlafen. In meinem Fall, bei weitem nicht der weit entfernteste Einsatzort, stehe ich dann um 3 Uhr nachts auf und fahre in mein Gebiet, so dass ich um 8 Uhr den ersten Termin wahrnehmen kann. Wie zuvor erwähnt sind 10 Termine ein Muss, diese legt man je nach Entfernung zu einander, bestenfalls im 30-Minuten-Takt. Selten ist es möglich, einen Termin am Telefon zu bekommen. Jedenfalls ist es dann gut möglich dass man die 10 Termine erst bis 17-18 Uhr abgeschlossen hat, bestenfalls mit 50% Abschluss. Oftmals aber auch nur 1-2 Unterschriften bekommt oder sogar eine Nullnummer dreht; verständlich denn man verkauft nach wie vor unter falschem Vorwand und nicht alle Kunden sind so gutgläubig. Heißt es ist 17 Uhr, man ist also schon 14 Stunden auf den Beinen beziehungsweise im Auto, eine wirklich anstrengende Arbeit. Nicht im physischen Sinne, aber man weiß ja selbst, Autobahn, einmal nicht aufgepasst und das war‘s, möchte man natürlich vermeiden.
Hat man am Tag darauf nicht noch Minimum drei Termine muss man am nächsten Tag wieder im Büro sein, wie, ist egal. Heißt. man muss um 17 Uhr nochmal heim Fahren und landet so nicht selten bei einer Arbeitszeit von 18 Stunden, oftmals auch länger. Alleine diese Tatsache ist für Außenstehende nicht nachvollziehbar, man sitzt ja nur im Auto aber ich kann Ihnen sagen, der Kopf platzt irgendwann. Starke Kopfschmerzen vom Konzentrieren auf die Fahrt sind selbstverständlich und werden früher oder später mit Sicherheit chronisch. Man legt am nächsten Tag dann wieder Termine für den nächsten Außendienst. Was man auch sagen muss, es gibt eine WhatsApp Gruppe in der jeder seinen aktuellen Stand der Dinge regelmäßig wiedergeben muss.
Dreht man eine Nullrunde, bekommt man passiv-aggressive Antworten von Hintermann, Zwei und Drei.
Zu den Kopfschmerzen bekommt man also noch ein ungutes Gefühl gemacht. Es liegt also an dem eigenen Verkaufstalent und da muss nachgebessert werden, nicht etwa an dem Verkaufsmodell an sich oder an dem schlechten Ruf oder der Vision, die man unter falschen Vorwand zu Wucherpreisen verkaufen soll. Aber gut, man spielt eben mit, um sich auch eventuell irgendwann einmal einen Porsche oder was weiß ich für Luxusgüter leisten zu können, es funktioniert ja, siehe Steckenpferd des kleinen Chef.
Sagen wir, ich mache in der Woche von zehn Terminen zwei fertig. Erwirtschafte also einen Umsatz von 3234,60 EUR (mal zwei wegen der zwei Druckaufgaben aber das ist hier irrelevant). Sind auf den Monat gerechnet 12.938,40 EUR. Als Handelsvertreter wird man mit 25 % Provision entlohnt. Rechnet also in diesem Falle von einer Auszahlung von 3.234 EUR. Auszahlung gibt es immer am 15. des Monats.
Unkosten, die das Unternehmen trägt, wie Auto und der Außendienstvorschuss werden wieder abgezogen. Bei mir, obwohl ich sparte wo ich nur kann, waren etwa 1000 Euro minus.
2.234 Euro sind nicht wenig. Davon müssen dann allerdings noch Steuerberater, Versicherungen und so weiter bezahlt werden, man ist ja immerhin selbstständig.
Es kann noch schlechter kommen.
Dann heißt es: fünf von Ihren zehn Kunden haben noch nicht bezahlt (macht minus 1.167 Euro). Oder: drei von Ihren Kunden konnten wir nur für eine Ausgabe retten (macht minus 700,02 EUR Euro). Rollierendes System wird dies beim [XYZ]-Verlag genannt.
Ob die Kunden tatsächlich nicht bezahlt haben ist für einen selbst nicht prüfbar. Und so läuft es Monat für Monat für den Handelsvertreter ab. Man erwirtschaftet trotz großer Mühe also gerade mal 700 Euro, was nicht einmal mal die Unkosten deckt, die man durch die Selbstständig hat. Dann wird einem nahe gelegt, neue Leute ins Unternehmen zu bringen (siehe Liste in der Probearbeit). Man bekomme dann 1-2% von deren Gewinn. Eine Art Schneeballsystem unter anderem Namen, Multiple Level System oder so ähnlich.
Wenn alles gut geht, verkaufe ich eine Anzeige für 1.617,30 EUR (Preis für eine Ausgabe). Davon bekomme ich, wenn der Kunde zahlt, 25%. Die restlichen 1.212,97 EUR bekommt die Firma. Die zweite Ausgabe geht zu 100% an den [XYZ]-Verlag. Heißt also, die Firma bekommt von einem winzigen Auftrag 2.830,27 EUR.
Wieso Herr Hintermann in einer Villa residiert und mit mehreren Luxussportwagen und Oldtimern prahlen kann, ist damit schnell erklärt.“
In drei weiteren Blog-Beiträgen berichteten wir aus dem Innenleben der Doppel-Anruf-Masche:
[Zum Blog-Beitrag vom 15.10.2016 mit Update vom 25.10.2016 - A & M Giro-Marketing Company, Lda: aus dem Maschinenraum der Doppel-Anruf-Masche]
Neu ist er nicht:
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